Neuronas espejo en el complejo arte de la persuación

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Los publicistas las utilizan, los políticos también y usted puede usar técnicas para vender sus productos, convencer a cualquiera o sencillamente formar una unión social, ya que el cerebro humano posee un sistema espejo que reacciona positivamente a la imitación

El vendedor entra al salón y encuentra a dos jefes de la compañía esperándolo. La conversación de entrada es corta pero el proveedor observa a sus interlocutores con interés, de ellos depende su trabajo.


Sentado frente a los ejecutivos, el listo mayorista comienza su magistral actuación; el arte de persuadir no es algo nuevo y tanto publicistas, mercaderes como los más osados estafadores, lo han utilizado para conseguir lo que desean.

Ahora, la neurología y la psicología se adentran en el mecanismo del cerebro cuando es persuadido a que haga algo de lo que no está seguro. Al parecer, la imitación juega un papel importante en esta área del comportamiento.

Nuestro vendedor comienza su ensayado discurso.

Sus instintos le dicen que ambos ejecutivos son del tipo calmado, así que opta por un tono de voz seguro pero bajo y pocos movimientos de su cuerpo. Sin embargo, cuando sí decide moverse lo hace de una forma curiosa, imitando los movimientos de sus interlocutores con un retraso de uno o dos segundos.

Si uno de ellos cruza sus brazos, él espera unos segundos para hacer lo mismo pero un poco distinto, y cuando el otro cruza las piernas, el listo vendedor también lo hace, luego de esperar y usando la pierna opuesta.



“Lo importante al persuadir o de formar una unión social es la espera.

El interlocutor no debe enterarse de que está siendo imitado porque entonces no podrá ser persuadido, por el contrario, creará desconfianza, pero si se hace de forma imperfecta, entonces surtirá el efecto deseado y la persona sentirá cierta empatía por el que habla”, explicó el psicólogo Jeremy Bailenson, de la Universidad de Stanford.

Ciertamente, la imitación es bastante común entre primates.

Un sistema de espejo encontrado en el cerebro humano y compuesto por neuronas también llamadas espejo, fue descubierto en otros primates; por supuesto, no fue una sorpresa para los investigadores que trabajan con simios, estos animales saben imitar muy bien.

“Las neuronas espejo son células motoras que se disparan cada vez que hacemos alguna actividad mecánica, pero lo curioso es que también se activan cuando vemos a otros realizar la misma actividad.

Es un sistema que se desarrolló para ayudar en el aprendizaje, especialmente durante la infancia donde aprendemos, mayormente, mediante la imitación”, explicó Rick Van Baaren, de la Universidad Nijmegen, en Holanda.

La buena imitación

Van Baaren ha realizado varios experimentos sobre el arte de la persuasión mediante la imitación.

En uno, estudiantes de la universidad participaban en una entrevista para evaluar productos.

Pero el científico realmente tasaba sus conductas.

Van Baaren usó el arte de imitar movimientos con algunos de los estudiantes y con otros no, luego, hacía como que varios lápices se caían accidentalmente de su escritorio.

Las personas que fueron imitadas mientras eran entrevistadas fueron los que más ayudaron al investigador a recoger los lápices del suelo.

Robin Tanner y Tanya Chartand, psicólogos de la Universidad de Duke, también hicieron un estudio similar. Intentaban vender una bebida nueva.

Los participantes que fueron imitados sutilmente durante la venta, se decidieron por la bebida.

Rítmico vals cerebral

Se ha demostrado que las personas respondemos positivamente a movimientos afirmativos con la cabeza y a las sonrisas. Asentir y sonreír, por lo general, trae buenos resultados.

Los acentos también surten buenos efectos en las ventas por teléfono, en EE.UU., por ejemplo, las personas suelen reaccionar favorablemente al acento irlandés.

En la actualidad, el doctor Bailenson ha estado trabajando con un avatar que imita los movimientos del usuario humano para ver cómo responden.

“Si la imitación es perfecta y no espera unos segundos, los usuarios siempre la descubren y se sienten decepcionados, pero cuando es imperfecta, surte el efecto deseado.

Sentimos empatía para aquellos que se parecen a nosotros o nos recuerdan lo que hacemos de forma inconsciente”, expresó el psicólogo.